Blog de Paul Jorion

Illustration par ChatGPT

The Art of the Deal, l’Art de la négociation, est le livre qui avait fait la réputation de Donald Trump en 1987 (même s’il avait été écrit en réalité par Tony Schwartz, avec un apport minimal de l’auteur supposé). L’ouvrage était publié à une époque où le père de Donald le sauvait de chacun de ses investissements pourris, de chacune de ses initiatives commerciales malencontreuses.

Ce qui n’était pas dit bien entendu dans l’Art de la négociation à la Trump, c’est que l’art en question consiste essentiellement à écraser la contrepartie. Or pour être en position de le faire, il faut que d’entrée de jeu, le rapport de force vous soit favorable.

Ce qui était le cas pour Donald Trump, puisque quoi qu’il lui arrive, son père, Fred Trump, marchand de sommeil sympathisant du Ku Klux Klan, déboursait les sommes nécessaires pour le soutenir dans ses opérations, voire venir à sa rescousse dans un rétablissement périlleux de dernière minute.

[Un exemple : décembre 1990, quand Fred Trump, alors âgé de 85 ans, envoie ses avocats au casino Trump Castle afin d’y acheter pour 3,35 millions de dollars de jetons, sans intention de les utiliser. Il s’agissait d’une opération d’achat masquée, une combine visant à fournir une injection de liquidités d’urgence à son fils : une aide financière déguisée en transaction commerciale.]

Les limitations de l’Art de la négociation de Trump, c’est donc – on l’aura compris – le fait que quand le rapport de force ne vous est pas favorable, on se fait ratatiner parce qu’on dépend – de manière parfaitement symétrique – de la détermination que mettra la contrepartie à vous écrabouiller totalement ou non. C’est ce que Trump vient de découvrir à ses dépens lors du voyage en Corée du Sud qu’il a entrepris pour rencontrer Xi Jinping.

Il faut visionner les vidéos, qui permettent de le voir s’écrasant toujours davantage à chaque phrase qu’il prononce : il a beau ensevelir Xi Jinping sous les compliments, celui-ci reste impassible, quand il ne regarde pas carrément ailleurs.

Trump dira au retour, dans l’avion présidentiel, que s’il fallait noter une négociation entre 0 sur 10, celle qui venait de s’achever récolterait un 12 : il n’aura de cesse d’en remettre une couche, alors même qu’il revient la queue entre les jambes, prétendant bien entendu – pareil à lui-même – que sa victoire hors du commun a fait exploser les normes.

Quelques accords essentiels (sur les terres rares, le soja, en particulier) ont été conclus, valables pour un an, mais pour le reste, Trump a dû se contenter de ce qui lui a été parcimonieusement concédé.

À Busan, de l’art de la négociation à la Trump, le tenant de la marque a découvert à la dure qu’il ne fonctionne à votre avantage que si le vent vous porte. Et sur plan-là, Trump vient d’encaisser une claque mémorable.